Você Pergunta e a Gente Responde: Como Fazer Prospecção? Como Despertar a Atenção dos Clientes?

Tenho 23 anos, sou recém-formado e trabalho numa agência há pouco mais de 7 meses. Entrei como estagiário na área de atendimento e recentemente fui efetivado. A agência é pequena, somos 5 funcionários: dois sócios-diretores,uma estagiária de redes sociais, uma pessoa do financeiro e eu. Lendo o seu blog percebi que a agência necessitaria contratar uma pessoa com experiência na área de atendimento. Confesso que estou um pouco perdido a respeito das prospecções de clientes, como despertar o interesse do cliente, como cuidar de uma conta e outras competências da área de atendimento.

João Paulo Lobo, Goiânia – GO

  

Muito natural que você, João, como iniciante na propaganda, tenha todos esses questionamentos. E muito bom que você esteja correndo atrás das respostas e se interessando em como ser um bom profissional de Atendimento. Como você toca em vários temas, como a estrutura da agência, o seu desempenho e a captação de clientes, resolvi convidar um dono de agência para te responder; o Fábio Barreto, sócio-diretor da agência carioca Sides (foto). Aproveitaremos assim a experiência do Fábio na gestão de uma agência nova e vamos saber o que ele acha da conquista e manutenção de clientes, que tal? Passo a palavra ao Fábio:

Fábio Barreto

“Oi, João. Vamos lá: prospectar clientes não é necessariamente uma função do atendimento. Ou, pelo menos, não só dele. Acho que esse é um dos erros clássicos de avaliação dentro da nossa área. E isso se deve pelo fato de que o Atendimento tem mais proximidade com o cliente. Sim, ele tem, mas com os clientes já existentes e que precisam dessa interface na agência. Dar o primeiro passo em uma prospecção significa estar atento às oportunidades que o mercado oferece. E isso é uma obrigação de todos: atendimento, planejamento, mídia, criação, produção, financeiro. Teoricamente, todos estão aptos a perceber e/ou buscar uma boa oportunidade. A partir de então, com um cliente em vista e uma oportunidade aberta, as funções voltam a ser mais definidas dentro do processo, com cada profissional desempenhando o seu papel para a agência poder chegar à melhor proposta.

Quanto a como despertar o interesse do cliente é uma questão mais complexa e se houvesse uma resposta objetiva para isso eu juro que não contaria! (rs) Mas temos aí algumas pistas: conhecer bem o segmento do cliente para poder desenvolver uma visão própria ajuda bastante. Saber o que o cliente espera de uma agência tem importância fundamental: se ele valoriza uma boa negociação de mídia, não adianta chegar bradando sua lista de premiações; se ele quer ousadia e você não tem isso para oferecer, não vai ser mostrando rapidez na entrega que você vai marcar ponto. É vital entender o que o cliente realmente precisa e isso muitas vezes nem ele mesmo sabe. Aí entra uma outra qualidade da agência: responder o que não foi perguntado e mostrar o que sempre esteve ali, mas ninguém viu. Sem ferir o orgulho e sem parecer presunçosa.

Para encerrar, antes de despertar o interesse do cliente certifique-se de que você também tem um real interesse nele, nos seus problemas e na sua realidade para que não haja frustração de nenhuma das partes. Se a resposta for sim, fatalmente você vai estar no caminho de atender bem a conta. Mas não comemore a conquista achando que ali é o final da maratona! Na verdade, o momento da conquista nada mais é do que a largada para os 42 km que estão à sua frente. E é aí que você vai precisar mostrar paciência, perseverança, talento e foco para manter o ritmo e correr sempre bem ao lado do parceiro conquistado. 

Enfim, espero ter ajudado de alguma forma a ordenar alguns pensamentos e algumas atitudes. Um grande abraço e muita sorte nessa espetacular carreira que você abraçou.”

Fábio Barreto