26 de março de 2017

Você Tem Que Participar do Fórum Sobre Gestão de Projetos



No dia 12/4/17 acontece no Rio de Janeiro o Fórum Mestre GP. O evento tem como objetivo dialogar sobre o tema Gestão de Projetos, reunindo profissionais para fomentar a discussão do tema e disseminar a Cultura de Gestão de Projetos no mercado de comunicação e publicidade.

Por que a cultura de gestão de projetos é necessária

Acho que todo mundo concorda que receita das agências não pode mais se basear na compra de mídia, não? Hoje já somos mais do que obrigados a criar e entregar projetos de variadas naturezas. Por isso, a necessidade de garantir rentabilidade tornou indispensável pensar em jobs como projetos. Está na hora de mudar de vez nosso mindset e deixar a cultura da gestão de projetos permear as nossas atividades. 

Poderemos agregar muito valor ao nosso trabalho se oferecermos aos clientes a oportunidade de trabalhar com uma agência que tem uma metodologia de trabalho e garanta suas entregas de forma organizada. A gestão de projetos ajuda, justamente, a estabelecer processos bem estruturados: escopo, cronogramas, fluxo de trabalho, registros de reunião, previsão orçamentária etc. com o propósito de garantir a entrega do projeto (falando objetivamente de técnicas). Porém, a gestão de projetos também ajuda a administar coisas mais subjetivas - e às vezes atá mais importantes -, que são as expectativas do cliente e da agência sobre os projetos, alinhando eficazmente as duas coisas.

Ninguém aqui discute que o entregável mais importante continua sendo a criatividade. E isso não impede que cada agência tenha alguma forma de se organizar e encontrar o seu jeito de trabalhar com a cultura projetizada. O importante é não perder o trem da história.

O que você tem a ver com isso

O Fórum será uma oportunidade para agências e profissionais que querem estar antenados com as perspectivas do mercado de comunicacao. Se vocé é dono de agência, implantar a cultura projetual será um passo importante nessa evolução. Se você é profissional de agência, seja da área de tráfego, atendimento, produção, esta pode ser também uma oportundiade de investir nessa formação e garantir sua empregabilidade futura. Se você já trabalha como gestor de projetos, vai poder se aprofundar no tema. Se você não tem interesse na formação em si, pelo menos deve buscar entender como funciona a mentalidade de projetos para que possa se engajar melhor nesse novo mundo  e beneficiar-se desse processo de trabalho.

Todos no Fórum

Leitores do blog têm um desconto especial para participar do Forum Mestre GP. 
Basta fazer a inscrição (link) usando o cupom KATIAVFORUM

Vamos?





Fórum Mestre GP
Data: 12/4/2017
Horário: 8:30 às 17:00
Local: Centro Empresarial Rio - Praia de Botafogo, 228
Rio de Janeiro / RJ

Informações: contato@mestregp.com.br/ (11) 98556 1903


24 de março de 2017

Young Lions 2017 - Sua Oportunidade de Ir a Cannes

Ainda dá tempo. Termina na próxima semana, dia 28/3, o prazo para inscrever-se no Young Lions. Sim, você sabe, não é só o pessoal da Criação que pode concorrer. O Atendimento também pode! Visite o side do projeto (link) e vej'a lá no regulamento tudo o que é preciso ser feito para você garantir sua participação no concurso.

Adiantando aqui, em linhas gerais, é o seguinte: você terá que descrever em detalhes um case e como o trabalho de atendimento contribuiu para a solução final, em como a sua ajuda em termos estratégicos e criativos foi fundamental para se chegar ao produto final de comunicação.

Uma dica: se você quiser ver alguns modelos de descrições de cases das edições anteriores, dá uma busca no Slideshare. Lá tem vários.

Boa sorte!

14 de março de 2017

Treinamento Pra Quê?


Tem dias que a gente faz um balanço da nossa vida profissional e fica pensando: o que eu faria de diferente, se estivesse começando hoje? O que poderia ter melhorado, o que não precisaria ser mudado? O que é o sucesso? O que define o fracasso?
 
Coincidentemente, numa das minhas recentes andanças pela web me deparei com um artigo muito interessante sobre a importância do treinamento para promover o sucesso dos profissionais que, como nós, estamos na linha de frente com os clientes no dia-a-dia. Achei tão legal que resolvi fazer a versão para o português e publicar aqui. Espero que você curta.


Estou fula da vida – o que todo Gestor de Contas de agência precisa, mas não tem

por Jenny Plant*


Ao me lembrar do início da minha carreira como Gestora de Contas Publicitárias, fico perplexa. Para dizer a verdade, apaga isso. Não fico perplexa, fico é mesmo muito danada da vida. Danada por como fui atirada aos leões.Sim. Ao longo da minha carreira, desde o momento em que coloquei os pés na minha primeira agência como uma jovem e ingênua Executiva de Contas, não tive nenhum treinamento formal a respeito de como realizar aquele trabalho.
 
Refletindo sobre esses primeiros dias me arrepio quando penso nos momentos em me atrapalhei ao atender os clientes. Não sabendo exatamente o que dizer para eles. Nunca entendendo completamente o poderoso papel que eu desempenhava para a agência – na linha de frente do serviço ao cliente –, simplesmente responsável por este relacionamento ir bem... ou não.

O motivo pelo qual estou tão passada é que a maioria das coisas mal conduzidas por mim poderia ter sido evitada. De verdade. Poderia.

Quando penso sobre isso, comparo o início da minha carreira em gestão de contas a entregar a uma pessoa de 17 anos, que não passou no teste de direção, as chaves de um Lamborgini, e sem nenhuma instrução.Me colocaram como responsável por uma das maiores contas da agência. Com zero direcionamento.Tá bom, não totalmente zero. Se você contar que mostrar o que é um status report e como fazer um relatório de visita como direcionamento. Nesse sentido, fui “treinada”. Porém ninguém se sentou comigo e me explicou como as coisas realmente funcionavam quando se gerencia o relacionamento com os clientes.Ninguém me disse o que era o desenvolvimento de uma conta – e que isso era fundamentalmente o meu principal papel! Nutrir essa relação de forma a que o cliente continuasse cliente.
 
Coisas como previsão de faturamento? Nunca foi mencionado.

Objetivo de crescimento da conta? Não mesmo.

Aliás, pensando melhor, eu nem sabia que a agência TINHA uma previsão de faturamento, que dirá que eu teria algo a ver com isso!
  
Se você fosse uma mosquinha naquele escritório numa manhã fria de 30 de novembro de 1990, me veria lá como uma jovem e entusiasmada executiva de contas com os cabelos pintados de louro, um sorriso largo e muito animada.

Eu pensava que tinha encontrado o trabalho mais legal do mundo. Executiva de Contas de uma famosa agência de Londres. Achei que tinha chegado lá.Uma ingênua e entusiasmada garota de 20 anos. Amando estar numa grande agência nos anos 90, mas...sem a menor noção.

Minha "introdução" nesse mundo ia só um pouco além do que ser apresentada onde ficava a minha mesa e de como usar a fotocopiadora.

E, claro, como preparar o chá. (Porque eu ia certinho no botão da máquina quando era hora de preparar o chá).

Provavelmente recebi mais ensinamentos sobre como encontrar o caminho para a cozinha do que como gerenciar e aprimorar a relação com um cliente.

Naquele época eu exercia um tipo de gestão mais do tipo “dar ao cliente o que ele quer”.

Eu não tinha a mínima noção.

Nenhum treinamento.

Nenhum direcionamento.

Só tipo “vou dar uma olhada no que todo mundo por aqui está fazendo e seguir por aí”.

Nenhuma noção de onde a agência queria chegar.

E, certamente, nenhum plano para compreender o negócio do cliente e identificar qual problema estávamos resolvendo para eles. Nenhum guia a respeito de como eu estava conduzindo a conta para agregar valor ao negócio do cliente e gerar dinheiro para que a agência sobrevivesse.

Nenhum plano a seguir.

Nenhuma pergunta a fazer para identificar os desafios que o cliente estava passando.

Dando um fast forward em 27 anos, apóster trabalhado em várias agências de diferentes formatos e tamanhos, chegando ao vertiginoso topo como Gerente Geral responsável por um grupo de 40 pessoas, e finalmente tendo recebido um intenso treinamento e mentoria one-on-one por 18 meses com o famoso Marcus Cauchi, do Sandler Trainer, finalmente compreendi o que eu deveria ter feito desde o começo. 

Lá atrás devia me ter sido mostrado... ou pelo menos em parte:
Que você precisa de estratégia para que uma conta se desenvolva.
Que a retenção e o desenvolvimento dos clientes existentes é a prioridade número um das agências.
Que um plano de desenvolvimento das contas é fundamental.

Se eu pudesse voltar no tempo não teria deixado tanto dinheiro parado. Teria gerado muito mais dinheiro para as agências que trabalhei e fornecido aos clientes inputs bem mais valiosos.

Mas me choco e me entristeço quando vejo que nada realmente mudou até os dias de hoje.

Ainda vejo jovens gestores de contas clamando por algum entendimento sobre como o negócio de uma agência funciona.

Como gerenciar e desenvolver a relação com os clientes.

Como fazer aos clientes as perguntas certas, aquelas que nos levarão à obtenção dos resultados esperados.

Como agregar valor ao negócio do cliente.

Como falar a linguagem do cliente.

Observo que, em geral, desde o nível de executivo de contas até o de líder de uma agência, a falta de treinamento para o negócio é o que predomina no mundo das agências de criação.Agências que possuem um enorme talento criativo. Mas um tino comercial muito pequeno.E o mesmo acontece com outro tipo de agência: RP, digital, design, eventos, marketing, marketing direto, mídia social etc.

Existe uma incrível deficiência em treinamentos de qualidade.

Líderes de agências parecem não raro atirados aos leões quando têm de lidar com profissionais muito bem treinados das mesas de compras.

E seus subordinados, os gestores de contas ficam perdidos enquanto gerenciam o relacionamento com os clientes existentes.

Porque não existe um plano de crescimento das contas.
 
Líderes de agêcias querem três coisas: 1. Ganhar clientes. 2. Reter clientes. 3. Aumentar a receita dos clientes.

Mas embora seja infinitamente mais barato reter e aumentar o faturamento das contas já existentes, os verdadeiros responsáveis por isso – os gestores de contas – não recebem nenhum treinamento.

Daí a pergunta que não quer calar: porque diabos ninguém os ensina como fazer isso? É por isso que estou realmente perplexa. Porque sinto que esses jovens e entusiasmados gestores de contas estão fadados a falharem.
E poderia ser tão diferente.

Poderia ter sido diferente para mim.Consegui me safar, mas eu poderia ter chegado à excelência.

Então, me responda: o que a sua agência está fazendo para garantir que os seus gestores de conta tenham ferramentas, técnicas, estratégias e planos que os ajudem a administrar e desenvolver as contas?

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*Jenny Plant é proprietária de negócios de e-commerce, ministra treinamentos sobre gestão de contas.
Texto original, em inglês, aqui. 

2 de março de 2017

Por Que Entender Do Negócio Do Cliente?




Você já deve estar cansado de ouvir que o Atendimento/Gestor de Contas deve entender o negócio do cliente, certo? O que esse entendimento contribui para que você possa desenvolver seu trabalho com excelência?

Entender do negócio do cliente não significa recolher dados e mais dados sobre o mercado onde ele atua, seus stakeholders, o consumidor de seus produtos ou serviços etc. Se você entende do negócio tanto ou mais do que o cliente, você:

1.  desperta no cliente respeito e confiança, o que facilita a integração cliente-agência e contribui para a construção do relacionamento.

2. tem mais possibilidades de municiar a equipe interna com conhecimentos que vão além do briefing, podendo assim gerar novas propostas que irão aumentar a receita da agência.

3.  propicia que o cliente o considere um membro fundamental de sua própria equipe, o que aumenta a lealdade à agência e contribui para a segurança da conta.

23 de fevereiro de 2017

Atendimento, Quem é o Seu Chefe?

Você trabalha para quem: para o seu chefe, para a agência ou para seu cliente? Não vale dizer para todos. A pergunta aqui se refere ao nível de importância que você, no seu julgamento particular, acredita lá no fundo e segue à risca. Não precisa confessar...basta apenas pensar sobre o assunto.

Esse papo surgiu um dia desses quando conversava com uma amiga, experiente diretora de Atendimento, sobre algumas características das empresas brasileiras e, consequentemente, dos profissionais brasileiros. Antes de pensar em orientação para resultados, a nossa cultura privilegia muito as relações interpessoais. Daí sermos surpreendidos ou levados a viver ou presenciar situações que – convenhamos – nem sempre levam os negócios ao patamar ideal de sucesso.  
Exemplificando com alguns fatos da vida real:

“Caso-verdade” 1 - Uma executiva de contas falava ao telefone com o cliente, quando então recebeu um recado de que sua chefe estava na outra linha querendo falar com ela. A executiva de contas interrompeu a conversa com o cliente e atendeu sua chefe ao telefone. 

 “Caso-verdade” 2 - Um executivo de contas comenta no meio de um dia daqueles: não posso de forma alguma desagradar o cliente, afinal é ele quem paga o meu salário.

 “Caso-verdade” 3 – O gerente geral da empresa mantém na equipe um executivo do qual não esconde sua predileção. Um dia comenta, entusiasmado: gosto muito dele, sabe? Posso pedir qualquer coisa que ele não questiona, não reclama de nada.

Conhece aquela máxima que diz que “não é nada pessoal, só negócios”? Hummm, sei não...

15 de fevereiro de 2017

Mentir, Nunca. Mas Filtrar Às Vezes É Necessário. Acredite


Acredite: é uma questão de sabedoria
Uma das características do bom Gestor de Contas é preservar a imagem da sua agência no cliente, isso a gente sabe. Mas o inverso é também fundamental. Temos obrigação de preservar a imagem do cliente na agência.

Acredite: é uma questão de sobrevivência
Sim, há clientes difícies. Às vezes porque as empresas são engessadas e no fundo não acreditam em comunicação, por isso dificultam as coisas para os executivos de marketing que lidam com as agências. Às vezes é o fator humano mesmo, simplesmente você tem que lidar com pessoas que não têm valores positivos diante da vida ou que possuem deformações de caráter. Isso acontece. Mas nada justifica transmitir uma imagem negativa do cliente dentro da agência, torná-lo alvo de comentários maliciosos, chacotas. Se a tentação é grande, fuja como o vampiro do alho.

Acredite: isso é miopia. E das grandes
O Gestor de Contas supõe que encontrará solidariedade dos colegas se torná-los seus companheiros de infortúnio. Se transmitir a eles, sem filtro, as bobabgens que porventura ouve, as vias tortas que precisam de correção de rumo, até mesmo comentários desrespeitosos sobre o trabalho que apresenta. E assim divide o peso, compartilha, encontra apoio. Será?

Acredite: ninguém será solidário do jeito que você espera
O máximo que você vai conseguir é arrumar colegas tão ou mais chateados quanto você. E sabe o que isso significa? Que ninguém mais vai conseguir fazer um trabalho bacana para esse cliente, pois estará contaminado por uma irresistível má-vontade. Imagine se você comenta com os criativos que o cliente disse com todas as letras que o trabalho deles era um lixo. Não preciso contar o final da história, preciso?

Acredite: não se trata de mentir, mas de filtrar
É claro que você precisa transmitir aos colegas o que deve ser feito para que o trabalho seja entregue. Mas há formas mais eficazes de compartilhar a pressão pela qual você, como a ponte entre cliente e agência, está passando para agilizar, modificar ou cancelar um trabalho.

Pese, pense, prepare-se. Desconte o que não acrescenta e acrescente o que faz a diferença para melhor. Assim você conseguirá que a equipe trabalhe motivada para esse cliente difícil. Talvez a ponto de você poder apresentar trabalhos maravilhosos e reverter os comentários inapropriados e deselegantes do seu cliente.

Procure a chave. Nunca busque companheiros de cela.

9 de fevereiro de 2017

Tempo Roubado. Aja Antes que Seja Tarde



Gerenciar prazos é uma tarefa das mais desafiadoras nas agências. Com raríssimas exceções, o trabalho do Gestor de Contas depende de várias entregas, de respostas e tarefas vindas de outros departamentos (mídia, produção, criação etc.), de orçamentos de fornecedores, de informações dos clientes.A gente não trabalha sozinho.

O problema começa quando se trabalha mais do que o necessário por conta de ineficiência, seja por trabalhar errado ou, por exemplo, trabalhar correndo na última hora – justo quando não há mais brecha para uma correção de rumo sem prejudicar o projeto como um todo.

A gente vive num mundo em que velocidade conta, e é justamente por isso que reservar um precioso tempo para que se realize uma boa gestão dos jobs é fundamental. A pergunta que você deve sempre se fazer quando se sente numa sinuca de bico é: falta tempo porque há muito trabalho ou porque o tempo foi "roubado"?

Muitos já escreveram sobre o quanto checar emails a todo instante e viajar na rede de hiperlink em hiperlink sabota nosso foco e toma muito do nosso tempo, portanto não vou falar sobre isso. Falarei, sim, de outro tipo de "ladrão de tempo", personificados por colegas de equipe que pensam que trabalham sozinhos.

Trabalhar com “ladrões de tempo” é viver perigosamente. Vira um exercício de adivinhação, de pressuposto, de infindáveis surpresas (raramente boas). Nos deixa tensos além da medida. Nos faz trabalhar horas a mais vendo longa parte de nosso dia sendo simplesmente desperdiçada. Todo cuidado é pouco. Basta um só “ladrão de tempo” e no final todos viramos noites e comendo a pizza de sempre.

Um trabalho integrado implica justamente em uma coisa que puxa a outra, que depende da outra, que se conecta à outra. Infelizmente, pode haver na equipe quem não se dê conta de que não trabalha sozinho. Por mais que haja uma tarefa que só possa ou deva ser executada por determinada pessoa, o que ela entrega é apenas parte de um todo. Não basta fazer a sua parte na hora que lhe for conveniente e o todo se completará como mágica. Quem não percebe (ou finge que não percebe) que uma coisa se conecta à outra, acaba por desrespeitar e/ou subestimar o trabalho de seus pares.E cabe a nós, gestores, identificar se é isso o que acontece e procurar corrigir essa falha.

Quem pensa que trabalha sozinho pode achar que está sendo “muito pressionado”, mas é preciso que você o convença que esse comportamento prejudica toda a equipe.Tente contornar a situação com muito diálogo, busque mecanismos que visem a engajar a pessoa no coletivo, de uma forma que ela perceba que seus conhecimentos e habilidades são importantes no processo conjunto. A velha história de que o todo é mais importante que as partes.

Gestão é zelar pela realização do bom trabalho, por processos que sejam seguidos, pela integração da equipe. Pela entrega do melhor trabalho. Brigar por isso é nossa obrigação, e não tem nada a ver com pressão. Prazo é coisa séria, tempo é dinheiro. E, no final, tudo isso é resultado para a agência e para o cliente.