27 de agosto de 2013

Você Pergunta e a Gente Responde: Como Prospectar Clientes?

Trabalho em uma agência muito legal e acho que ela tem potencial de atender clientes maiores. Gostaria de colaborar, mas preciso entender melhor qual o papel do Atendimento nesse caso e como prospectar e vender bem uma agência a um possível cliente.

Jacqueline Toledo



Jacqueline,

Acho ótimo que esteja preocupada em aprender sobre prospecção de clientes. Novos negócios ou prospecção de novos clientes é assunto muito sério. Tão sério que não deve ser feito de qualquer jeito. Agências sólidas e de renome têm um departamento responsável só por essa área comandado por um profissional sênior. Outras não têm um departamento, mas cabe a alta direção ou a um executivo sênior a busca dos novos negócios.

Para desenvolver negócios é preciso estabelecer uma estratégia. Uma agência deve saber que tipo de clientes quer e pode atender: se os pequenos, médios ou os de grande porte. Definir que segmentos de mercado têm mais a ver com o trabalho que pretende desenvolver. Deve compreender como o seu mercado atua, acompanhar a concorrência. E precisa ter ou desenvolver um poderoso networking. Uma agência deve fazer propaganda de si mesma, divulgar o que anda fazendo de bom. Tornar-se conhecida e cobiçada.

Eu tenho muitas dúvidas sobre como “novos negócios” tem sido entendido por aí. Pelos emails que tenho recebido (e não são poucos), percebo que várias agências não criam nenhum plano de trabalho com estratégia e táticas consistentes com essa estratégia. Por isso, designam um profissional sem nenhuma expertise no assunto para executar essa tarefa tão importante. Um desperdício de energia, para dizer o mínimo.

Fico imaginando uma pessoa checando as Páginas Amarelas e atirando pra tudo que é lado, telefonando pra deus-e-o-mundo oferecendo serviços como se agência de comunicação fosse igual à empresa de telefonia celular que oferece pacotes de vantagens (telemarketing ativo não é bem o que eu imagino como metodologia de prospecção de uma agência.

Quanto à pergunta que você fez, e que é dúvida de muitos: o Atendimento tem a ver com novos negócios? Ele deve estar envolvido diretamente nisso? A resposta é: buscar novos negócios é uma das atribuições do Atendimento, sim. Mas é bom que se entenda o que são novos negócios.

Novos negócios não significa somente buscar novos clientes. Novos negócios são novas oportunidades de negócios. E isso começa com os clientes da casa.

Deixar uma conta em velocidade de cruzeiro, ser totalmente reativo, eis aí um pecado seriíssimo. Como o Atendimento está sempre em contato com o cliente, absorvendo a cultura da sua empresa, é mais do que óbvio que ele acabe por apreender mais facilmente o negócio do cliente. E deverá entender do negócio da agência que representa. Como não perceber oportunidades? Isso é o que eu chamo de desenvolver uma conta, torná-la melhor, com retorno tanto para a agência como para o cliente - que com um bom trabalho em comunicação venderá mais, se posicionará melhor no mercado etc. etc. etc. Mas, atenção. O Atendimento é importantíssimo no desenvolvimento da conta, mas não deve ser o único. O cliente é da agência como um todo. A Criação, a Mídia, o Planejamento devem também pensar em oportunidades de ativação da marca e em novas oportunidades de negócio para os clientes da casa.

Quanto à busca de novos clientes, bem, mesmo que formalmente o Atendimento não faça pare da equipe de prospecção, isso deve estar na sua cabeça todo o tempo. Quem pode dizer quando vai esbarrar com alguém num evento qualquer, trocar cartões, conversar sobre trabalho? Isso acontece muitas vezes e o mínimo que o Atendimento deveria fazer é perceber que aquele pode vir a ser um cliente futuro e colocar seu nome no mailing da agência para que ele receba a newsletter quinzenal ou qualquer outra comunicação. Mas, de novo, isso não deve ser só uma tarefa do Atendimento. Toda a agência deveria estar com isso em mente.
 

Para complementar, recomendo que você leia a entrevista que fiz com o sócio-diretor da Giacometti Rio, Flávio Martino, aqui. Também recomendo a leitura deste outro post (link), que faz parte do livro Executivo de Contas Publicitárias, do professor Admir Borges.

E para dicas ótimas sobre como prospectar clientes, recomendo fortemente o livro do Kevin Allen, The Hidden Agenda, recentemente lançado (não há ainda versão em português). Ele é o cara que atuou na concorrência pela conta da Mastercard e que resultou na campanha “ Não Tem Preço”. Para saber mais sobre o livro, dê uma olhada nesse post (link).

Um abraço pra você e sucesso!

K. Viola

17 de agosto de 2013

A Coisa Mais Difícil



Leia esta frase do filósofo grego Thales: “A coisa mais difícil da vida é conhecer a si mesmo”. 

Isso nos provoca a atentar para o ponto crucial do nosso trabalho: não há como se tornar conhecido sem antes conhecer a si mesmo. E isto implica em trabalho constante. Sabendo quem somos poderemos até mesmo determinar o que queremos que os outros saibam sobre nós, de que forma, quando e a que preço. 

Boa reflexão em tempos de redes sociais e afins.


13 de agosto de 2013

Rehab de Cliente - Curso da ESPM Ensina Clientes a Fazer Briefing

Fiz um post há um tempo sobre a nossa dificuldade atual em obter dos clientes um briefing estruturado e por escrito. Hoje me deparei com o anúncio desse curso especialmente desenhado para ensinar clientes o valor do briefing e como fazê-lo. O curso é destinado principalmente a profissionais de marketing, mas também recomendado para o pessoal de Atendimento de agências. 

O programa é ótimo e me deu uma vontade louca de inscrever uma meia dúzia...