10 de junho de 2016

Mentes Curiosas

Excelente artigo de Benedito Cantanhede que explora um tema mais que pertinente: a importância da curiosidade. Enjoy!


O Sucesso das Empresas Pode Estar nas Mentes Curiosas de Seus Colaboradores
por Benedito Cantanhede*

A curiosidade foi identificada como um dos principais traços necessários que as lideranças devem promover no ambiente empresarial de hoje, de acordo com um levantamento feito pela empresa  pwc.

Mas, mesmo sem essa qualificação da liderança, a curiosidade ainda tem uma grande quantidade de valor para os colaboradores e para as companhias. Pessoas com altos níveis de curiosidade têm muita sede de conhecimento e de novas experiências. Elas tecem seu caminho através de ambiguidade e geram ideias para novas formas de trabalhar. São chamados “mentes ágeis e adaptáveis”.

Todos nós operamos em ambientes cada vez mais complexos e desafiadores. O pensamento diário nas companhias é: o que os nossos concorrentes são, o que nossos clientes querem e quais serão, de forma rápida, os nossos processos internos e externos para lidar com as pressões e desafios constantes. Neste contexto, as pessoas com o QI mais alto podem sobreviver, mas são as pessoas com maior grau de curiosidade que vão prosperar.

A mente questionadora que está aberta a novas ideias e a aprender com as dos outros nunca teve tanta importância. Companhias cheias de mentes curiosas são mais ágeis, mais adaptáveis ​​e muito melhor equipadas para crescer e ter sucesso.

A boa notícia, segundo o estudo, é que a curiosidade é uma habilidade que pode ser aprendida. A má notícia é que muitas organizações tentam sufocá-la.

Existem maneiras de criar e ativar uma cultura da curiosidade. O primeiro e mais fácil passo é começar a fazer mais perguntas e ouvir as respostas das pessoas sem julgamento. Isso ajudará a criar o compartilhamento do que você aprendeu com as outras pessoas. Em segundo lugar, você não deve ter medo de aprender sem um propósito. Muitas vezes, nós limitamos nossa curiosidade, incidindo sobre o estado final. Algo como: “eu preciso saber X para fazer Y”. O aprendizado de forma mais aleatória é uma maneira fundamental em que a curiosidade pode levar à criatividade.  Ao conectar pensamentos e conhecimentos aleatórios, novas ideias podem surgir.

Tenho observado muito o segmento de cursos on-line gratuitos para desbloquear sua criatividade interna, ou eventos locais em áreas que você está apaixonado. Há uma série de ferramentas de resumo de livros, como o Blinkist, que oferece conteúdo gratuito e pode ajudar a lhe dar uma nova visão sobre um determinado assunto.

E, por último, o mais importante nisso tudo é criar uma cultura de criatividade em você e em toda a sua equipe.  Mentes curiosas se alimentam mutuamente. Experimente fazer com que cada pessoa compartilhe sua maneira de ser curiosa dentro e fora do ambiente de trabalho. Tente informar e inspirar as pessoas sobre diferentes modos de ser curioso. Deixe as pessoas saberem que o sucesso não é apenas o cumprimento de prazos e metas, mas também criar um ambiente de oportunidades para trazer novas ideias para o negócio de forma contínua. 

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(*) Bené Cantanhede (foto) é CEO da BCONSULTING, empresa de consultoria em marketing, comunicação e treinamento corporativo. Com 28 anos de experiência, é publicitário, com MBA em Marketing, e professor da Escola de Negócios da Laureate International Universities. Nos finais de semana, é chef de cozinha comandando o projeto BC FOOD EXPERIENCE.

6 de junho de 2016

Atender ou Vender?

Uma vez fiz uma seleção para contratar um executivo de conta para o departamento de Atendimento que eu comandava. Após as análises de currículo, entrevistas pessoais e algumas considerações e ponderações, selecionei os quatro melhores candidatos, na minha opinião. A próxima fase seria submeter os quatro à aprovação do sócio-diretor da agência. Combinamos que ele iria entrevistar as pessoas que escolhi e daí trocaríamos opiniões e decidiríamos juntos quem iríamos contratar. 

Após as entrevistas, ele ainda estava hesitante e indeciso. Eu não conseguia entender como, dentre quatro opções de profissionais que poderiam, por sua atitude pessoal e experiência, exercer a função, nenhum havia sido escolhido. Tentei saber mais detalhes sobre as suas dúvidas para poder ajudar a concluir o processo da melhor forma. Ele foi me contando como conduziu as entrevistas. Acrescentou, lá pelas tantas, que aplicava um “teste”. Entregava um anúncio qualquer na mão do candidato e o desafiava: “Agora, venda esse anúncio pra mim”. 

Foi aí que eu percebi que, se a coisa fosse conduzida daquele jeito, nunca contrataríamos uma pessoa realmente preparada para a função. Talvez contratássemos alguém “adequado” àquela agência, mas não necessariamente servindo ao melhor exercício da função e nem de acordo com as melhores práticas em Atendimento. 

O sócio da agência usava um approach ingênuo -- para dizer o mínimo – para analisar as habilidades de um bom Atendimento. Com alguma tristeza constatei que ele tinha a concepção distorcida de que Atendimento é o cara que “vende” anúncios para o cliente, que o Atendimento tem como função vender o trabalho produzido pela Criação. Simples assim, sem nada acontecendo entre a entrega do brief e a grande ideia.

Então, vamos aproveitar que estou contando esse caso e colocar as coisas sob sua real perspectiva. Em primeiríssimo lugar, não somos vendedores. A atividade de vendas tem particularidades muito diferentes da atividade exercida pelo Atendimento. Vendedor é aquele cuja meta é fazer o cliente comprar o que ele (vendedor) quer vender. Atendimento é aquele cuja meta é oferecer ao cliente que o cliente necessita “comprar”. Releia as frases acima, respire e, se for preciso, repita-as como um mantra. Escreva na sua baia. Transforme-as em seu screensaver

Em segundo lugar, não é assim que se trabalha. Imagine pegar uma peça que você nunca viu antes, dar uma olhada rápida, imaginar o que aquilo pode significar, formular um discurso e sair com a obrigação de “vender” aquela ideia ao cliente. Isso quer dizer que você definitivamente não participou do processo de trabalho (melhor dizendo, não havia processo), que estava ali para levar e trazer, que não planejou junto com seus colegas, que não discutiu com a criação o caminho escolhido, que não preparou minimamente uma defesa baseada num conceito. Ai, ai, ai.

Se o Atendimento segue por essa linha, perde a perspectiva do propósito das agências, daquelas que são realmente experts em atender bem seus clientes. Nosso ofício é pautado pela construção de relações de confiança com nossos clientes. Já pensou se eles acham que a gente está ali para empurrar as coisas para eles, como qualquer vendedor? 

Já vi esse filme. No final, a agência perde a conta e não sabe dizer por que.

2 de junho de 2016

Fui Contratado Para Atender ou Para Fazer Prospecção?

Sempre acompanho seu blog, e tem me ajudado muito nessa nova etapa da minha vida. Sou recém-formado em publicidade e propaganda. Tive a sorte de ser contratado sem experiência e me deram, além do atendimento, a função de prospecção. Fiz uma pesquisa de mercado na região, encontrei as oportunidades e já visitei a maioria. Porém, estou me desapontando após 45 dias de agência. Não me passaram, até agora, nenhuma das contas antigas, estou fazendo só prospecção. Gostaria de saber o que me recomenda nessa situação. Como saio dessa prospecção e entro efetivamente pro atendimento? Será que eu não entendi direito qual a minha função?

Paulo, Paraná


Paulo, entendo sua angústia. Expectativas não correspondidas, caso sério... Vamos lá. Como eu não estava presente à sua entrevista de emprego, nem li o anúncio da vaga, fica difícil saber exatamente onde está o nó. Entretanto, pelo seu relato, me parece que essa é aquela típica situação em que cada lado interpretou a mensagem da forma que lhe pareceu correta (ou conveniente, se preferir). Para a agência que te contratou, o entendimento é que fazer prospecção é uma das atribuições do departamento de atendimento, portanto te contrataram para trabalhar no departamento de atendimento, não necessariamente para fazer atendimento. Por outro lado, para você, ser contratado para o departamento de atendimento significa atender às contas existentes. Expectativas totalmente diferentes, ou falta de clareza na descrição das atividades que você iria efetivamente desenvolver? Enfim, agora está feito, você está há quase dois meses na agência e desapontado. Quer reverter a situação a seu favor.

Para mim, não há outra opção senão abrir o jogo com seus superiores e explicar que você tem a expectativa de atender clientes, quem sabe sendo assistente de alguém mais sênior. Explique que tem muita vontade de contribuir, de fazer parte, de aprender com eles. Pode, inclusive, mostrar-se aberto a continuar a fazer prospecção de novos clientes paralelamente, o que pode causar uma boa impressão de proatividade (afinal, você está se oferecendo para fazer mais). Se isso não for possível, um outro caminho é você acordar com eles que, ao fechar um novo negócio, a conta deverá ficar com você e não ser repassada para um profissional que já está na agência (imagina a dupla frustração se você abre o caminho e não atende o cliente).

Resumindo, se você já está frustrado, não tem nada a perder com um papo. Se o pessoal te disser que não há como te dar clientes para atender, agradeça a oportunidade de ter estado lá e siga seu caminho. Será um estímulo para você sair a campo e buscar novas oportunidades, dessa vez mais atento ao que a agência propõe e aproveitando a próxima entrevista para esclarecer exatamente o que esperam de você como profissional.

Sucesso pra você!