29 de setembro de 2009

Você Pergunta e a Gente Responde - Como Prospectar Clientes?

Após publicar o post Nada Pessoal, Só Negócios tenho recebido vários emails sobre prospecção de clientes. Já que o pessoal anda aflito com esse tema, vamos falar mais sobre isso aqui no blog.
Convidei o Flávio Martino (foto) para dar uma força. Ele é sócio e diretor executivo do escritório da Giacometti Propaganda no Rio de Janeiro, agência com vasta experiência em captação e concorrências. Sua mais recente conquista foi a conta do BNDES esse ano. Selecionei algumas perguntas que ilustram a maioria dos questionamentos enviados e vou deixar quem entende mais profundamente do assunto responder.

Vai que é tua, Flávio.

Pergunta de Lucas Franzini, SP: Uns amigos meus criaram uma agência bem pequena e me propuseram trabalhar como Atendimento sob a condição de ter participação nos lucros dos clientes que eu captar. Porém, não sei como começar, uma vez que nós não temos nome no mercado. Como um diretor de marketing, que está acostumado a tratar com agências grandes e pessoas com mais de 10 anos no mercado, trataria um recém-formado como eu, com apenas 22 anos?

FM - Lucas, antes de sair prospectando, uma agência deve ter real consciência do seu tamanho e na “porta” de qual perfil de cliente deve bater. Um pequeno dever de casa sobre planejamento estratégico. É difícil, pois reza a lenda que “santo de casa não faz milagre”, mas é um ponto muito importante para obter resultado. Com esse planejamento você definirá uma série de pontos, entre eles como deve se apresentar como agência para realizar com verdade o binônimo discurso x entrega.

Prospectar não é receita de bolo, mas acertado esse ponto do planejamento próprio, é importante definir na “porta” de quem você vai “bater”. Falo isso porque acredito que existem clientes para as mais diferentes estruturas de agência. Por exemplo, alguns clientes são grandes demais para uma estrutura pequena, ou melhor, enxuta como a sua. Mas também existem clientes que são pequenos demais para estruturas maiores. Então, se a agência souber focar no seu nicho (olha o planejamento estratégico de novo) e “bater” na “porta” certa aumentará as chances de sucesso.

Agora, o fator idade pesa bastante no momento da prospecção. Acho que um jovem profissional, como você, pode ajudar a prospectar, porém através de um trabalho de inteligência: levantar uma lista de prospects, seus investimentos, quem é quem na estrutura, com qual agência - ou não - ele trabalha, histórico etc. Mas para ficar frente a frente com o prospect o ideal é alguém mais maduro e com mais experiência profissional que você. Porém, isso não impede a sua colaboração e participação nessa visita, se for o caso. É por isso que, em geral, quem faz o trabalho de prospecção são os sócios ou diretores de uma agência, pois possuem mais experiência. Não é só idade que pesa.


Pergunta de Julio Moraes Gomes, Sorocaba, SP: Trabalho há um ano e meio como Atendimento em uma agência que não possui um departamento de novos negócios. Quem faz a prospecção é o próprio diretor, porém eu gostaria de prospectar. Tenho muita capacidade para conseguir novos clientes, de surpreender. Como inicio esse trabalho?

FM - Fique tranqüilo, Júlio, pois poucas agências - aliás, pouquíssimas - possuem um departamento de novos negócios. Em geral, quem trata disso é a diretoria ou os sócios. Então, podemos dizer que existem "pessoas de novos negócios" e não departamentos. Agora, se você tem interesse em prospectar, então vá em frente! É a parte mais complexa do negócio da propaganda. Tenho certeza que seu diretor irá gostar da sua proatividade.

Acho que para iniciar esse trabalho é importante estar alinhado com quem conduz a prospecção. Seu diretor, no caso. Além de alinhar o planejamento de prospecção e saber em que direção vocês estão indo, é importante também definir remuneração. Defendo sempre uma remuneração para quem traz um cliente por toda complexidade que o trabalho implica. A remuneração é feita, em geral, de duas formas: um percentual na receita ou uma participação no resultado/lucro daquela conta. É definir com o seu empregador, em comum acordo, o melhor para os dois lados.


Pergunta de Rodolfo, Piracicaba, SP: Tenho uma agência pequena com mais 2 sócios e outros 4 funcionários. Para manter essa estrutura acabo me colocando mais à frente de novas prospecções, muitas vezes me esquecendo um pouco dos clientes que tenho. Para complicar, há mais de 2 anos tento encontrar uma outra pessoa “capacitada” para trabalhar com prospecção e atendimento, mas é muito complicado. Já passei por muitas experiências desagradáveis, além do tempo perdido. Hoje penso em chamar uma pessoa para fazer o trabalho de atendimento, deixando comigo apenas o trabalho de prospecção de novos negócios, mas ainda tenho minhas dúvidas. Seria esse o caminho?

FM - Rodolfo, essa é uma dúvida que cerca quase todos os empresários do nosso ramo de atividade. Contratar alguém para trabalhar só com prospecção é um tanto complicado para a maioria das agências porque, basicamente, isso requer um profissional sênior com ótima formação, muita experiência na área e uma boa rede de relacionamentos. Requisitos mínimos e, como você mesmo descreveu, não é fácil achar esse profissional. O melhor a fazer é contratar alguém para ajudá-lo no atendimento e você cuidar e focar em novos negócios. Agora, focar em novos negócios não implica necessariamente em se esquecer completamente dos atuais clientes. Aqui vai uma dica: você pode atuar diretamente no relacionamento com esses clientes – almoços, pequenas reuniões e apresentações e fazer um acompanhamento interno das atividades desses clientes.


Pergunta de Danielle, Piauí: Estou passando por um dilema terrível. Já trabalhei só como atendimento, mas está impossível fazer só isso. Aqui na minha cidade temos também que prospectar. Fazia prospecção de ocasião e agora, por obrigação. E já que estou sendo obrigada a fazê-lo, gostaria de indicações para melhorar nesse ramo. Tem alguma dica de livros, blogs, textos, fontes de pesquisa para aprender a prospectar com planejamento, desenvolver uma estratégia?

FM - Acredito que toda a agência tem que ter foco sempre na prospecção. Em geral, todos os funcionários têm que ficar de olhos abertos para as oportunidades, independentemente da sua área de atuação na agência. Quanto mais gente estiver atenta mais cresce a rede de relacionamento e aumentam as possibilidades de conquistas. Só não concordo com a obrigação. Para prospectar é preciso ter vontade e identificação. Também não concordo com a premissa de que atendimento também tem que prospectar. São funções diferentes, atuações diferentes na estrutura da agência e trabalhos-fim completamente diferentes.

Sobre dicas de prospecção, acho que você deve partir da idéia de que não existe uma regra para prospectar. Existem alguns caminhos que devem ser percorridos e levados em conta: é o planejamento, é a rede de relacionamento de quem faz ou colabora com a prospecção. Mas, a partir daí, cada cliente você vai trazer de uma maneira e por um caminho, porque cada cliente terá seus interesses e objetivos próprios. Inclusive a sua própria maneira de ser abordado.


(*) Flávio Martino é formado em comunicação social e pós-graduado em marketing pela FGV e em Gestão do Conhecimento e Inteligência Empresarial pela UFRJ. Tem 14 anos de mercado e passou por agências como Publicis e Agência 3, onde exerceu a função de Atendimento. Foi um dos sócios da Thinkers Comunicação Otimizada e hoje é sócio e diretor executivo do escritório da Giacometti Propaganda no Rio de Janeiro.

22 de setembro de 2009

Diretora de Contas da JWT Fala Sobre Sua Palestra no Fest'Up

Conversamos com a Karina Domingues, Diretora de Contas da JWT. Karina é responsável pelo atendimento à divisão latinoamericana dos clientes Knorr, Cadbury, Adams (Halls e Trident), entre outros. Dá só uma lida no que ela nos conta nessa entrevista.


FAP - Quais aspectos você ressaltou na sua palestra sobre Atendimento?

KD - O foco principal foi destacar a importância do Atendimento no contexto atual da comunicação. O número de profissionais, fornecedores e parceiros que temos que coordenar cresce a cada dia. As mídias e mensagens estão cada vez mais segmentadas, o que faz com que o número de peças liberadas numa campanha seja cada vez maior. Por outro lado, a globalização da comunicação nos traz o desafio de ser consistente em toda mensagem que passamos sobre uma marca para o consumidor.


FAP – Como você exemplificou para os estudantes essa complexidade?

KD -
Acredito que esses sejam grandes desafios pra um profissional de Atendimento: a necessidade de implantar formatos de comunicação diferenciados e a de ser global ou regional. Desde o pensamento até a execução. Isso traz uma complexidade enorme para o processo de desenvolvimento de uma campanha. Para ilustrar esse cenário, dividi a palestra em dois blocos. No primeiro, passei um pouco da minha experiência com coordenação regional de Comunicação e apresentei três modelos praticados hoje por marcas globais e explorei como é trabalhar no Atendimento sobre regras globais em comunicação para toda América Latina. E no segundo falei sobre novos formatos de comunicação e novamente explorei o papel do atendimento dentro desse contexto.


FAP - Que tipo de questionamento te chamou atenção?

KD -
Uma das preocupações dos estudantes era a formação. Me questionaram sobre a minha e me pediram dicas nesse sentido. Um dos estudantes, estagiário de uma agência no interior de SP, me fez uma pergunta interessante: como convencer seus clientes a se arriscar num formato de mídia não-tradicional. Esse tema passa (ou já passou) por grandes anunciantes também e achei bastante interessante que um aluno, estagiário de uma agência pequena, esteja antenado com o que está rolando e interessado em implantar formatos de comunicação diferenciados para seus clientes (e, consequentemente, trazer negócios para a agência onde trabalha).


FAP - Que dicas você daria a quem pretende seguir essa carreira?

KD -
É incrível a quantidade de gente que entrevisto que não consegue se expressar bem. Quem trabalha no Atendimento tem que ser perito em extrair informação de clientes e parceiros, tem que saber interpretar texto, tem que saber escrever, argumentar. Acho que isso é importante para qualquer pessoa, mas pra quem trabalha com comunicação é vital. Portanto, frequente as aulas de português, de teoria da comunicação, de filosofia etc. da sua faculdade. Outras dicas:

1. Aprenda a falar inglês e espanhol (não pode ser nível básico, tem que ser fluente pelo menos no inglês.

2. Conheça muito sobre o seu cliente.

3. Escute e aprenda com as outras áreas da agência.

4. Esteja antenado e seja criativo. Sim, atendimento tem que ser criativo para apresentar soluções, para resolver problemas e também - porque não? - para sugerir algo para mídia, planejamento ou criação.

5. O Atendimento também cuida do negócio da agência, por isso esteja atento para buscar novas oportunidades de negócios para a empresa e para gerir bem os recursos pagos pelo seu cliente.

18 de setembro de 2009

Fest'Up - O Que Vai Rolar nas Palestras dos Atendimentos (parte 2)

Nessa edição, o Fest'Up fará uma homenagem ao músico Zé Rodrix no Festival de Jingle. A propósito, o festival tem como tema a campanha Xixi no Banho, da SOS Mata Atlântica. Você pode ouvir os jingles concorrentes no site do evento.

Voltando a falar de Atendimento, nesse post trazemos um bate-bola com    Daniel Jotta sobre a sua palestra.

Com 15 anos de experiência na publicidade, Jotta iniciou sua carreira na ADD Y&R. Depois atuou na Grey, na espanhola Delvico Bates de Madri, na Y&R, Talent, Lew,Lara/TBWA e foi diretor geral de Atendimento e Operações da MPM Propaganda. Atualmente é Diretor de Atendimento e Negócios na Agência Tudo.


FAP - Que aspecto você pretende ressaltar/enfatizar na sua palestra sobre Atendimento?

DJ - Diante do atual cenário das agências e das mudanças do mercado, quais são as diferenças do profissional de Atendimento de ontem para o de hoje.


FAP - Quais são, na sua opinião, os principais desafios do profissional de Atendimento hoje?

DJ – Transformar-se em um gestor de negócios e um guardião da marca. Atendimento leva e traz, nunca mais!


FAP - Que conselho ou dica você daria a quem pretende seguir essa carreira?

DJ - Tentar entender de um grande número de assuntos e segmentos diferentes. Conhecer a respeito do negócio do cliente tanto quanto ele. Gerar negócios! Para a agência e para o anunciante.

Fest’Up – O Que Vai Rolar nas Palestras dos Atendimentos (parte 1)

As palestras acontecem simultaneamente, no sábado (amanhã), das 13:30 às 15h, cada uma numa sala diferente. Por isso, quem estiver por lá terá de optar. Não dá para assistir a todas. Fomos então bater um papo com os palestrantes para que você possa conhecê-los melhor e ter uma ideia do que cada um vai abordar. Começamos com Wilson Negrini.


WILSON NEGRINI
Atendimento há 10 anos. Atualmente é Diretor de Contas na Loducca, responsável por clientes como Red Bull, Dafra Motos e Banco ibi. Trabalhou na Duda Mendonça e Carillo Pastore Euro RSCG e atendeu clientes como: Guaraná Antarctica, Sukita, AmBev Institucional, Pão de Açúcar, Danone, Reckitt Benckiser entre outros. Conheça também o blog do Negrini.


FAP - Que aspecto você pretende ressaltar/enfatizar na sua palestra sobre Atendimento?

WN - Vou falar um pouco mais do que só Atendimento porque acredito que os profissionais precisam ser bem completos hoje. Vou falar superficialmente (porque em 1h é impossível ser profundo no assunto) sobre novas mídias, tendências, e o papel do profissional de Atendimento neste cenário mutante do mercado de propaganda. Farei um paralelo sobre a importância, crescimento e surgimento de novas plataformas e como a TV, jornal, rádio e OOH podem fazer parte de uma mesma estratégia. As “velhas” mídias, como são chamadas hoje, não morreram, principalmente em se tratando de Brasil. O desafio agora é conseguir unificar todas as plataformas de maneira coerente e relevante. Marcas e branding continuam os mesmos, o comportamento e consumo dos meios é que mudaram e continuam em constante mudança. Os consumidores não conseguem mais separar experiência de marca da experiência de produto. Vou mostrar dois cases de Cannes: um da T-Mobile e outro do Zimbawe, que conseguem de maneira brilhante usar todas as mídias de maneira coerente e relevante.

FAP - Quais são, na sua opinião, os principais desafios do profissional de Atendimento hoje?

WN - Hoje mais do que nunca os profissionais de Atendimento são importantes na agência. O grande problema é o nome “atendimento” (não sei qual seria o melhor nome – talvez integrador), somos muito mais do que atendentes. Um bom atendimento deve ser gerador de negócios, devorador de informações, profundo conhecedor do negócio do cliente para poder opinar com pertinência. NÃO somos a agencia no cliente e o cliente na agência. Somos a agencia na agência e a agência no cliente! Devemos entender do negócio do cliente como o cliente ou às vezes melhor do que ele, mas sempre com a postura de profissional de agência. Aqueles ditados do tipo: “Não tem talento, vai pro Atendimento” ou “Atendimento é como bicho de luz, dá 18h e todos aparecem na criação” são culpa dos próprios Atendimentos despreparados. Devemos ser fonte confiável de informação sobre o cliente, veículos de comunicação, tendências e novas mídias. O presente do mercado publicitário pede que todos sejamos parte do processo criativo.

Resumindo, o principal desafio (englobando tudo o que foi dito acima) é ser imprescindível dentro da agência. Devemos ser profissionais completos e atualizados.

FAP - Que conselho ou dica você daria a quem pretende seguir essa carreira?

WN – Você, futuro Atendimento, deve amar propaganda e conhecer o máximo que puder sobre o NEGÓCIO propaganda. Esqueça o glamour (se é que ainda temos isso) e entenda tudo o que puder. Conheça todos os processos de uma agência profundamente.

Gosto muito da frase: Quem não sabe o que pede não pode avaliar o que recebe – essa frase vale para os Atendimentos repassadores de job. Os dias deste tipo de profissional acabaram.

17 de setembro de 2009

Festival Universitário de Propaganda Acontece Neste Fim de Semana

A 21a. edição do Fest'Up acontece dias 19 e 20/9, na FAAP, São Paulo. O evento promete ser, como sempre, um enorme sucesso. Até o dia de hoje já estavam inscritos 1.100 participantes, entre estudantes e professores de todo o Brasil. Segundo a APP, organizadora do evento, ainda dá tempo de participar. Mas é preciso fazer uma reserva ligando para 11 3813-018 (falar com a Jeni). A inscrição é R$110,00.

O evento, que se consolida como um dos mais tradicionais do Brasil para integração e conhecimento voltado aos estudantes de comunicação, contará com intensa programação de palestras, concurso de peças para mídia impressa (15º Concurso Fest’Up de Material Gráfico) voltado para alunos regulares dos cursos de Publicidade e Propaganda inscritos no evento, além do Festival de Jingles.

E atenção: no sábado haverá palestras sobre Atendimento com feras do mercado, como Alexandre Grynberg (NBS), Daniel Jotta (Agência Tudo), Wilson Negrini (Loducca) e Karina Domingues (JWT).

Se você não puder ir, fique ligado. Nós vamos publicar entrevistas com os palestrantes aqui no blog.

Oportunidade Em Osasco, São Paulo

A Br4 Marketing procura um executivo de contas. Leia abaixo a descrição da vaga e, se você se interessou, a hora é essa. Boa sorte!

O que desejamos de você:

CONHECIMENTO
Não importa qual o seu currículo escolar e cursos extra curriculares, mas sim a bagagem que você carrega. mostre-se uma pessoa curiosa, interessada no novo, antenada com as tendências que aparecem em qualquer canto do mundo.

PAIXÃO
Entregar-se para o ofício que você escolheu de coração aberto e isso não está relacionado a trabalhar mais do que qualquer outra pessoa na agência (embora as vezes seja necessário!), mas sim estar no trabalho de corpo e alma, focado. Seja fascinado por querer resolver as necessidades dos nossos clientes, acreditando que sempre podemos fazer melhor e pensar de um jeito diferente.

PROPÓSITO
Saiba o que você quer. Não tenha este emprego como mais uma agência de comunicação e eventos que você passará.

O que podemos oferecer:

Um ambiente de trabalho muito bacana. Uma empresa jovem, em pleno crescimento e ciente de que isso será sustentado com a chegada de novos profissionais. Oportunidade para desenvolver a carreira, afinal de contas será você e o sócio da empresa nesta etapa. Bolsa de R$ 1.250,00 + VT + VR.

Sobre o processo de seleção:

A primeira fase do processo será da seguinte forma: não envie currículo. Mande um email para Fernando Cardoso informando sobre o seu interesse em participar do processo de seleção. Logo depois, você terá 24 horas para contar um pouco sobre você e principalmente sobre como vê o papel do Atendimento de contas publicitárias nos dias de hoje (o que vem mudando e para onde o mercado deve caminhar). Seja breve, pois muitas vezes muito não quer dizer bom!

Deadline da seleção: 30/09/2009

7 de setembro de 2009

Ilusões?

O filme O Mercador de Ilusões (The Hucksters) é um clássico da década de 40. Clark Gable faz o papel do executivo de contas Victor Norman. Charmoso, conquista tudo. Todas. E todos. Inteligente, destemido, elegante. Ele planeja, escreve, dá palpites na direção de arte, decide onde veicular os anúncios e atende diretamente os clientes. Uau! Só o Clark Gable? Não exatamente. Já houve um tempo em que o executivo de contas era o tal e jogava nas 11, mesmo considerando-se os exageros dos filmes de Hollywood. O prestígio da atividade teve seus altos e baixos, mas felizmente nunca se falou tanto como agora sobre a importância desse profissional para o negócio das agências.

Curioso - para dizer o mínimo - o nome do filme em português, não é? Ah, não vou contar o enredo. Só digo que é interessante como nosso herói lida com o fato de ter escolhido a publicidade como meio de ganhar a vida e de ter de aturar certo tipo de cliente.

Pra deixar você com vontade de saber o final da história, coloquei no meu canal do You Tube um trecho em que Clark Gable/Victor Norman participa da sua primeira reunião com esse tal cliente pra lá de difícil. Confira.

2 de setembro de 2009

Curso Gestão de Contas na Agência de Comunicação

Nos dias 29 e 30 de agosto aconteceu a primeira edição do curso Gestão de Contas na Agência de Comunicação em Juiz de Fora. Estiveram presentes profissionais do Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Araçatuba, Vitória e, claro, Juiz de Fora. Além de gestores de conta, profissionais de criação, donos de agência e profissionais da área financeira também fizeram o curso, o que prova que, cada vez mais, integração é palavra de ordem e que atender bem nossos clientes é do interesse de todos.

Para quem não conseguiu participar, uma boa notícia. Já estamos planejando uma segunda edição. Você pode reservar a sua vaga com a Hélade Cursos.