27 de agosto de 2013

Você Pergunta e a Gente Responde: Como Prospectar Clientes?

Trabalho em uma agência muito legal e acho que ela tem potencial de atender clientes maiores. Gostaria de colaborar, mas preciso entender melhor qual o papel do Atendimento nesse caso e como prospectar e vender bem uma agência a um possível cliente.

Jacqueline Toledo



Jacqueline,

Acho ótimo que esteja preocupada em aprender sobre prospecção de clientes. Novos negócios ou prospecção de novos clientes é assunto muito sério. Tão sério que não deve ser feito de qualquer jeito. Agências sólidas e de renome têm um departamento responsável só por essa área comandado por um profissional sênior. Outras não têm um departamento, mas cabe a alta direção ou a um executivo sênior a busca dos novos negócios.

Para desenvolver negócios é preciso estabelecer uma estratégia. Uma agência deve saber que tipo de clientes quer e pode atender: se os pequenos, médios ou os de grande porte. Definir que segmentos de mercado têm mais a ver com o trabalho que pretende desenvolver. Deve compreender como o seu mercado atua, acompanhar a concorrência. E precisa ter ou desenvolver um poderoso networking. Uma agência deve fazer propaganda de si mesma, divulgar o que anda fazendo de bom. Tornar-se conhecida e cobiçada.

Eu tenho muitas dúvidas sobre como “novos negócios” tem sido entendido por aí. Pelos emails que tenho recebido (e não são poucos), percebo que várias agências não criam nenhum plano de trabalho com estratégia e táticas consistentes com essa estratégia. Por isso, designam um profissional sem nenhuma expertise no assunto para executar essa tarefa tão importante. Um desperdício de energia, para dizer o mínimo.

Fico imaginando uma pessoa checando as Páginas Amarelas e atirando pra tudo que é lado, telefonando pra deus-e-o-mundo oferecendo serviços como se agência de comunicação fosse igual à empresa de telefonia celular que oferece pacotes de vantagens (telemarketing ativo não é bem o que eu imagino como metodologia de prospecção de uma agência.

Quanto à pergunta que você fez, e que é dúvida de muitos: o Atendimento tem a ver com novos negócios? Ele deve estar envolvido diretamente nisso? A resposta é: buscar novos negócios é uma das atribuições do Atendimento, sim. Mas é bom que se entenda o que são novos negócios.

Novos negócios não significa somente buscar novos clientes. Novos negócios são novas oportunidades de negócios. E isso começa com os clientes da casa.

Deixar uma conta em velocidade de cruzeiro, ser totalmente reativo, eis aí um pecado seriíssimo. Como o Atendimento está sempre em contato com o cliente, absorvendo a cultura da sua empresa, é mais do que óbvio que ele acabe por apreender mais facilmente o negócio do cliente. E deverá entender do negócio da agência que representa. Como não perceber oportunidades? Isso é o que eu chamo de desenvolver uma conta, torná-la melhor, com retorno tanto para a agência como para o cliente - que com um bom trabalho em comunicação venderá mais, se posicionará melhor no mercado etc. etc. etc. Mas, atenção. O Atendimento é importantíssimo no desenvolvimento da conta, mas não deve ser o único. O cliente é da agência como um todo. A Criação, a Mídia, o Planejamento devem também pensar em oportunidades de ativação da marca e em novas oportunidades de negócio para os clientes da casa.

Quanto à busca de novos clientes, bem, mesmo que formalmente o Atendimento não faça pare da equipe de prospecção, isso deve estar na sua cabeça todo o tempo. Quem pode dizer quando vai esbarrar com alguém num evento qualquer, trocar cartões, conversar sobre trabalho? Isso acontece muitas vezes e o mínimo que o Atendimento deveria fazer é perceber que aquele pode vir a ser um cliente futuro e colocar seu nome no mailing da agência para que ele receba a newsletter quinzenal ou qualquer outra comunicação. Mas, de novo, isso não deve ser só uma tarefa do Atendimento. Toda a agência deveria estar com isso em mente.
 

Para complementar, recomendo que você leia a entrevista que fiz com o sócio-diretor da Giacometti Rio, Flávio Martino, aqui. Também recomendo a leitura deste outro post (link), que faz parte do livro Executivo de Contas Publicitárias, do professor Admir Borges.

E para dicas ótimas sobre como prospectar clientes, recomendo fortemente o livro do Kevin Allen, The Hidden Agenda, recentemente lançado (não há ainda versão em português). Ele é o cara que atuou na concorrência pela conta da Mastercard e que resultou na campanha “ Não Tem Preço”. Para saber mais sobre o livro, dê uma olhada nesse post (link).

Um abraço pra você e sucesso!

K. Viola

4 comentários:

Cottet Anderson disse...

OLa Kátia Viola. Sugiro publicar os posts deste blog no Google + e no Facebook. Assim é mais facil de acompanhar.

Kátia Viola disse...

Olá, Cottet Anderson. Temos uma página do Fazendo Atendimento Publicitário no Facebook. Se preferir, vc pode ir até lá e curtir. Todos os posts do blog tb são colocados lá. Abs,

Mktnehmagica. disse...

Boa Noite Kátia,
Desculpa a demora para agradecer sua atenção e resposta. Suas reportagens e posts estão me ajudando bastante.
Obrigada!
E sucesso.

Jacqueline Toledo disse...

Boa Noite katia,

Desculpa a demora para agradecer a sua atenção em responder minha resposta. Com certeza seu blog está me ajuda e deve ajudar muitas pessoas a conhecer mais sobre essa função.

OBrigada novamente e Sucesso!