Pois é isso: ao longo da evolução, o cérebro humano formou três componentes que se sobrepõem, assim como se fossem camadas: o córtex, que é o cérebro intelectual, o límbico, o cérebro emocional, e o reptiliano - o mais profundo, ligado à sobrevivência e ao instinto. Sabendo disso, o antropólogo francês Clotaire Rapaille está ganhando rios de dinheiro como consultor de grandes empresas que querem aperfeiçoar ou lançar produtos. Ele desenvolveu uma técnica de pesquisa com consumidores que consiste em compreender qual é o código capaz de ativar um determinado sistema de referência no cérebro reptiliano, lá onde estão nossas emoções mais primitivas. De posse desta informação preciosa, todo o marketing do produto procurará explorar este código para abrir a porta de ativação deste sistema de referência e, obviamente, levar a pessoa a adquirir o produto. E como se descobre este código? Respondendo à pergunta por que?.
Rapaille dá como exemplo o sistema de referência do queijo na França e nos EUA. Na infância, ao acompanhar sua mãe ao mercado, uma criança na França vê a mãe tocar o queijo, cheirá-lo, apertá-lo. O queijo está exposto. Você imagina isto nos EUA? O americano, muito provavelmente, vai achar repugnante que o queijo esteja exposto, sem embalagem. Colocar as mãos e cheirar um Camembert, nem pensar. Nos EUA, vemos sempre nos mercados o queijo embalado, lacrado, refrigerado. Aí vem a pergunta: por que os franceses agem assim e os americanos não? Porque o código na França é que o queijo é vivo, ele tem idade para ser consumido (nem muito jovem, nem muito velho), é preciso verificar de perto isso. Para os americanos, o código é que o queijo é morto, portanto ele está lacrado, refrigerado e será colocado na geladeira de casa (como num necrotério). Enfim, se um anunciante veicular uma campanha nos EUA com uma pessoa abrindo um Camembert e acariciando-o, é provável que não obtenha nenhum sucesso.
Há aplicações deste mesmo conceito nos negócios, no Brasil. Um exemplo de ativação do nosso cérebro reptiliano tem a ver com a nossa relação com o café. O mais importante para nós não é o sabor, mas o aroma, pois ele nos remete às primeiras impressões da mãe na cozinha, preparando o café da manhã, despertando emoções como aconchego, felicidade. Portanto, para vender café, procura-se destacar o cheiro que desperta estas sensações prazerosas, induzindo o indivíduo ao consumo. O mesmo se dá em relação ao pão. E assim bate aquela vontade louca de tomar aquele cafezinho ou comer aquele pão fresquinho. Tudo culpa do nosso cérebro reptiliano.
Se você quiser se aprofundar mais neste assunto, o livro "O Código Cultural", de Rapaille, pode ser adquirido nas livrarias. A editora é a Elsevier. Este ano, ele esteve no Brasil e aproveitou para lançar outro título: "Os 7 Segredos Do Marketing Num Mundo Multicultural" pela editora Pensamento-Cultrix.
Um comentário:
Muito interessante!
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